La “biblia empresarial” para un negocio exitoso

Hoy te comparto una parte fundamental de los principios básicos que debes tomar en cuenta si quieres tener un negocio millonario.

Querido lector,

Dale Carnegie, un gran comunicador, dijo una vez: “Explícale a la audiencia lo que vas a decir; dilo, y luego explícales qué dijiste”.

A mis lectores del Club para Generar Riqueza, siempre les hago una promesa: sigues mi consejo, y podrás tener un negocio millonario en siete años o menos.

Con el tiempo, he compartido con este círculo de lectores muchísimas ideas y consejos que aprendido en mis décadas de experiencia empresarial.

Y el día de hoy, uniré varios conceptos fundamentales y trataré de asegurarme de que nada importante falte.

Si esto fuera una clase universitaria, la lección de hoy sería la guía de estudio para el examen final. Por supuesto, el examen final es el éxito (o la falta de éxito) de tu negocio.

Revísalo. Toma notas. Haz lo que sea necesario para convertir estos conceptos en metas y objetivos concretos que puedas poner en acción, empezando inmediatamente.

Cinco consejos básicos

1. Limita tu preparación: antes de iniciar tu negocio, asegúrate de entender lo que se necesita en términos de tiempo y dinero, y también entiende cómo vas a descubrir tu “estrategia de venta óptima”. Haz eso, pero no mucho más. La mayoría de los negocios pequeños fracasan porque nunca empiezan. Este es el principio clave de mi filosofía. Muchos dicen “Apunten, listos, ¡fuego!”. A mi me gusta decir: “Listos, dispara, ¡apunta!”

2. Sé austero, pero no tonto: gasta muy poco en lo que respecta a los aspectos del negocio que no son esenciales como: la oficina, los muebles, las tarjetas de presentación.

Reserva el efectivo para tu prioridad número uno: el marketing. Y gasta el 80% del dinero destinado al marketing en descubrir tu estrategia de venta óptima.

3. Ponte en acción rápido: mientras más tiempo pases planeando tu negocio, menos probable será tu éxito. Esto no es siempre cierto, pero sigue siendo una buena regla para empezar. No sientas la necesidad de perfeccionar todo, incluido el producto, antes de empezar. Tu meta es ponerte en acción rápidamente para que puedas descubrir cómo hacer para generar dinero.

No tengas miedo de imitar estrategias de marketing e ideas de productos de empresas exitosas, pero siempre asegúrate de tener algún elemento en tu negocio que sea original. Cuando empiezas un negocio, estás en una carrera: ¿Puedes generar un flujo de efectivo sostenible antes de que desaparezca tu capital?

4. Primero, el flujo de efectivo: una vez que el efectivo llegue a tu negocio todos los días, todos los demás problemas serán solucionables, ya que el flujo de efectivo te da el tiempo para solucionarlos. El flujo de efectivo es el oxígeno de todos los negocios pequeños. Sigue el consejo de las azafatas: corrobora que funcione tu máscara de oxígeno antes que nada.

5. Tú eres el equipo: no contrates a un equipo grande al comienzo. Uno o dos socios/empleados son más que suficiente. Pagar salarios bajos al comienzo tiene dos beneficios importantes: te mantiene en pie por más tiempo y le permite al equipo central aprender cada aspecto relevante de tener un negocio exitoso.

Y…

Extra: sigue en tu trabajo diario, y no renuncies sino hasta que el nuevo negocio genere más efectivo que tu salario. Sé paciente.

Seis preguntas para elegir un negocio

Sí, necesitas tener una idea para empezar un negocio. No, no tiene que ser innovadora. Solo tiene que ser lo suficientemente buena como para que funcione.

A estas alturas, puede que tengas una idea o que todavía estés buscando una. Recuerda, la idea puede surgir de cualquier lado. Puede ser el resultado de una experiencia que hayas tenido como consumidor o una idea que tuviste en el trabajo o un pasatiempo que tengas. Lo que importa es una sola cosa: La idea, ¿va a funcionar?

Para responder a esa pregunta, tienes que investigar varias cosas:

1. ¿Qué pruebas tienes de que alguien vaya, realmente, a gastar dinero para comprar tu producto o servicio? (Recuerda, el hecho de que consideres que tienes una buena idea no significa que el resto lo hará también).

2. ¿Hay un mercado importante para ese producto o servicio? ¿Es lo suficientemente grande como para que una empresa start-up pueda generar las ventas y las ganancias que estás buscando?

3. La demanda de tu producto o servicio, ¿está aumentando o disminuyendo?

4. ¿Cuáles son las “barreras” para entrar? (Es decir, ¿cuán difícil te será desarrollar un producto competitivo y venderlo?).

5. ¿Tienes el “conocimiento interno” de este negocio? (El conocimiento interno es lo que tendrías si estuvieses trabajando como vendedor de un negocio similar ahora. Sabrías cómo se elaboran los productos, el costo de producción, cómo se comercializan, etc.).

6. ¿Tienes la motivación para hacer que esto funcione? ¿Puedes pasar quince horas por día trabajando en eso? ¿Por los próximos 20 años?

Sé honesto al momento de responder estas preguntas. Lo último que quieres hacer, a estas alturas, es engañarte a ti mismo. El mejor momento para darse cuenta de que una idea para un negocio no es buena es antes de que inviertas dinero y tiempo de forma significativa.

Empieza con el enfoque “Listo, dispara, apunta”

Luego de haber elegido un negocio, tu próxima prioridad es determinar tu estrategia de venta óptima (OSS, por sus siglas en inglés). Descubre cómo puedes probar tu idea vendiéndola tan rápido y tan barato como sea posible. Como dije antes, tienes que cumplir con este objetivo antes de que se agote el tiempo, el dinero y la paciencia.

Y para ese fin, puedes sugiero emplear mi filosofía “Listo, dispara, apunta”.

Es una idea muy sencilla, que puedes dividir en tres partes:

– Listo: ten tu producto listo. Que sea lo suficientemente bueno como para venderlo. No te preocupes de que sea perfecto. Va a haber tiempo suficiente para eso más adelante.

– Dispara: empieza a venderlo. Véndelo en todos lados. Corrobora diferentes frases publicitarias. Sigue probando hasta que descubras la estrategia de venta que funciona – tu OSS.

– Apunta: expande tu base de clientes enfocándote en tu OSS. Mientras crece tu base de clientes, desarrolla procedimientos de negocios para que se adapten al crecimiento. Contrata a las mejores personas que encuentres para que manejen partes del negocio y así dejarte tiempo para probar otros productos y servicios que supones van a ser adquiridos por clientes.

Recuerda, la esencia de la capacidad empresarial es la habilidad para intentar, fracasar y luego intentarlo de nuevo. No podemos hacer eso si gastas todo tu dinero en el primer intento.

Es por este motivo que te he estado diciendo que tienes que probar tu idea vendiendo tu producto invirtiendo lo menos posible.

Una vez que hayas establecido tu estrategia de venta óptima, deberías lanzar tu plan de ventas de forma agresiva, siempre corroborando que los costos no incrementen y las respuestas no decaigan.

Puedes refinar la estrategia de marketing y mejorar el producto gradualmente mientras avanzas, pero no puedes hacer nada si no hay ventas.

Vender tu idea

Recuerda que tu futuro cliente quiere que le vendas. Si le ayudas a entender cómo tu producto puede satisfacer sus deseos o resolver sus problemas, estará predispuesto a tu favor. Pierdes a tu futuro cliente cuando empiezas a hablar sobre otras cosas, las características del producto que no le interesan realmente.

Así que no le vendas. Ayúdalo. Empieza buscando lo que quiere y necesita. Luego (y solo si puedes realmente ayudarlo), dale las razones más específicas y sólidas que puedas. Convéncelo de que, con tu ayuda, va a cumplir sus deseos y resolver sus problemas.

Una vez que hayas descubierto cómo vender tu producto y hayas superado tu aversión a las ventas, tienes que empezar con las pruebas, preferentemente, por Internet. No gastes mucho dinero en crear un negocio o una idea si no sabes si funciona. Sigue probando hasta que encuentres la forma de posicionar tu producto de tal forma que logre enganchar a las personas.

Luego, para que tu negocio crezca, vas a tener que elaborar muchos productos que estén asociados a tu idea inicial de negocios.

Desarrollar tu estrategia de ventas óptima

Para determinar tu estrategia de ventas óptima, tienes que responder cuatro preguntas:

1. ¿Dónde encontrar clientes?

2. ¿Cuál es el producto que vas a venderles primero?

3. ¿Cuánto deberías cobrar por el producto?

4. ¿Cómo los vas a convencer de comprarlo?

Pregunta #1: ¿Dónde encontrar clientes?

Si estuvieses vendiendo pelotas de golf, por ejemplo, visita los mejores negocios para ver los anuncios, ve a una tienda, hojea todas las revistas de golf y mira programas de golf por televisión. Navega en Internet para ver con qué páginas web, artículos o blogs te topas. Cuando hagas cada una de estas tareas, toma nota de los anunciantes.

Pregunta #2: ¿Cuál es el producto que vas a venderles primero?

Hay cinco pasos simples para crear un producto que pueda lanzar un negocio:

1. Descubre cuáles son los productos que están de moda en el mercado actualmente. Haz esto buscando en los principales medios (revistas, páginas web, diarios) que estén involucrados en el negocio en el cual estás o quieres estar. Luego, identifica cuáles son los productos que más se publicitan en esos medios.

2. Determina si la idea que tienes sobre el producto encaja con esa tendencia.

3. Si lo hace, estás listo para empezar. Si no encaja, sigue los pasos cuatro y cinco.

4. Propón versiones “propias” de varios productos que están de moda. En esencia, una versión “propia” es una imitación. Es tu visión, tu interpretación del producto que está de moda. Pero debe rectificar el error del producto original. Cada error en un producto es una oportunidad para vos.

5. Mejora el producto de moda de alguna forma añadiendo elementos o beneficios que no tenga el producto original

Pregunta #3: ¿Cuánto deberías cobrar por el producto?

Esto es simple. Observa tus competidores. Si los artículos de tus competidores se venden a USD 19 considera la posibilidad de que el tuyo se venda, también, a USD 19.

Pregunta #4: ¿Cómo vas a convencer de que lo compren?

El precio que cobras por tu producto tiene un gran impacto en el éxito de tu negocio. Cada producto tiene un precio de ventas óptimo (OSP, por sus siglas en inglés) -un precio que le permite a la campaña de venta producir las ganancias más altas -y el OSP puede cambiar durante los ciclos de vida de tu negocio. Estos son algunos de los pasos para encontrar tu precio de venta óptimo:

1. Averigua el precio promedio de tus competidores, luego haz que tu producto sea más barato.

2. Haz la prueba vendiendo tu producto a un precio con descuento.

3. Luego, una vez que veas esos resultados, prueba con precios más elevados para ver si obtienes la misma respuesta. Solo está atento de no incrementar mucho los precios o las ventas bajarán tanto que no vas a poder mantener el flujo de efectivo.

Cuando trabajo con un cliente para lanzar un nuevo producto, probamos con la mayor cantidad de medios nuevos que podemos con dos o tres precios diferentes y usamos, por lo menos, dos plataformas completamente diferentes.

Es todo por este día, y sé que es mucho, pero si lo sigues al pie verás resultados extraordinarios.

¡Saludos y éxitos!

Mark Morgan Ford

Para El Inversor Diario